Objectifs :
Apprendre à communiquer efficacement face
un client – Développer ses capacités d’adaptation dans la
relation commerciale – Savoir préparer, mener et maîtriser une
négociation commerciale en face à face – Gérer les différentes
étapes de l’entretien afin de mieux comprendre les processus de
décision.
Profil du participant :
Commerciaux débutants – Non commerciaux souhaitant acquérir des
connaissances dans la négociation commerciale en face à face –
Autodidactes souhaitant valider ou enrichir un savoir faire –
Personnes amenées à évoluer vers des fonctions commerciales
Pré requis :
Connaître les bases de la communication ou avoir suivi la
formation « Mieux communiquer »
Contenu pédagogique
Découvrir les notions fondamentales de la communication en face
à face avec le client
Savoir communiquer en négociation
Décrypter le verbal et le non verbal
Apprendre à pratiquer l’écoute active
Communiquer plus efficacement pour convaincre
Déjouer les pièges liés à la communication
Se découvrir soi-même pour mieux comprendre le client et ses
réactions
La découverte des messages contraignants et la psychologie des
acheteurs
Gérer les grandes étapes de la négociation en face à face
Définir les composantes de la négociation et ses implications
Comment se préparer ?
Bâtir un plan d’entretien
Définir et hiérarchiser ses objectifs
Détecter le pouvoir décisionnel
Se mettre en condition favorable pour négocier
Instaurer un climat de confiance
Découvrir et « consulter » son client
Appréhender les techniques d’investigation et de questionnement
Savoir déceler les besoins et les motivations du client : le
SONCAS
Argumenter efficacement et présenter son offre en s’entraînant
sur des techniques éprouvées
La méthode CAB
La présentation de sa solution et de ses avantages
Comprendre les mécanismes des processus de décision
Amener le client à la conclusion
Répondre aux craintes et aux objections
Maîtriser les différentes techniques de traitement des
réticences
Gérer l’étape délicate de la concession finale
Résister à la pression et rebondir en toutes circonstances
Savoir faire face aux pièges des acheteurs
Conclure et consolider ses acquis
Méthode pédagogique
La formation s’appuie sur un grand nombre d’exercices pratiques
et d’entraînements sur des cas de négociation, permettant ainsi
une confrontation immédiate entre les apports théoriques et la
réalité terrain
Durée :
3 jours
Dates :
Formation
Lille (Villeneuve d'Ascq)
3-4 et 12 juin 08
11-12 et 18 août 08
14-15 et 21 octobre 08
4-5 et 11 décembre 08
Formation
Douai
8-9 et 15 juillet 08
24-25 et 30 septembre 08
17-18 et 24 novembre 08
Formation
Valenciennes
9-10 et 16 juin 08
19-20 et 26 août 08
8-9 et 15 octobre 08
1-2 et 8 décembre 08
Documents remis : Support pédagogique et attestation de stage à
chaque participant - Synthèse des évaluations de fin de
formation aux entreprises
Coût :
1200 € HT par participant pour les
3 jours
Demande d'information :
cliquez-ici
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Maîtriser les aspects pratiques de la vente et de la négociation commerciale en B to B
