Objectifs : Développer son savoir faire par la connaissance de soi et de l’autre – Apprendre à gérer les situations de négociation complexes et difficiles – Appréhender les différents modes d’approche avec les grands comptes – Affiner sa stratégie pour sortir gagnant – Connaître et déjouer les tactiques des acheteurs.

Profil du participant : Ingénieurs commerciaux, commerciaux confirmés ou grands comptes souhaitant développer leur savoir faire dans les négociations importantes

Pré requis : Avoir suivi la formation « Maîtriser les aspects pratiques de la vente et de la négociation commerciale en B to B » ou avoir une expérience terrain confirmée de la négociation

Contenu pédagogique :

Introduction : l’évolution du contexte actuel dans les négociations à forts enjeux-rappels de quelques concepts et définitions-les comportements gagnants

Développer son savoir-faire commercial par la connaissance de soi et de l’autre
« mieux se connaître pour vendre plus »
Définir son style de négociateur
Déterminer les forces et faiblesses de sa communication
Analyser les positions de vie

Préparer efficacement sa négociation pour atteindre ses objectifs
La méthode SIROP
Les outils d’une bonne préparation
Mettre en place et construire des grilles d’analyse et apprendre à les utiliser

Connaître les facteurs clés de succès d’une négociation
Développer la technique des trois C
Analyse des différentes stratégies possibles
Mettre en place une relation durable
Bâtir sa propre tactique
Réussir une argumentation de qualité
Comment se différencier de la concurrence
Les spécificités de l’approche « grands comptes »
Déjouer les pièges des acheteurs
Les techniques d’expert

Gérer la conclusion
Contourner et gérer les situations difficiles
S’entraîner sur les meilleurs moyens de traiter les objections
Apprendre à rendre un refus acceptable
Mesurer les conséquences de ses choix pour soi et son entreprise
Sortir par le haut dans n’importe quelles conditions
Planifier les concessions ultimes

Méthode pédagogique : La formation s’appuie sur des études de cas concrets (minimum 50% du temps mettant en avant les différents comportements et attitudes rencontrés lors des négociations longues et complexes - La dernière demi-journée sera consacrée à des cas vécus et préparés par les participants qui commenteront leur stratégie à partir du canevas étudié avec les apports du formateur

Durée : 3 jours

Dates :
Formation Lille
4-5 et 11 décembre 2008

Formation Douai
1-2 et 8 décembre 2008

Formation Valenciennes
20-21 et 27 novembre 2008

Documents remis : Support pédagogique et attestation de stage à chaque participant - Synthèse des évaluations de fin de formation aux entreprises

Coût : 1200 € HT par participant pour les 3 jours

Demande d'information : cliquez-ici
 

Bulletin d'inscription : cliquez-ici